说到“绩效管理”，就不得不说“绩效考核”！绩效考核是绩效管理的一环；绩效管理的重心不是考核，而是绩效改进！但是在我过去20年咨询经历中，非常多的企业老板或国资领导，常常将“绩效考核和绩效管理”混为一谈！常常将绩效考核和绩效工资混在一起！

绩效管理是指管理者与员工双方就目标及如何实现目标而达成共识，并协助员工成功达成目标的管理方法；

绩效管理的重心是使绩效目标达成、或促使绩效业绩改进，而不是绩效考核！绩效考核只是绩效数据众多运用中的一种！简单点说，绩效考核是绩效管理PDCA中的C这一环！

企业构建绩效管理体系，可以参考下如下流程：

1)企业绩效管理重点梳理：

1.1)一个企业，所处在行业不一样，企业的关键成功要素就不一样，所以企业首先要识别出来自己未来成功的关键成功要素，并将该关键成功要素和自己企业的核心竞争力做对比分析，之间的差异项目就是企业需要去打造或改善的关键能力；

比如：快消品企业关键成功要素是：品牌、渠道、营销力、产品持续创新能力、物流能力、资本实力等，如果某快消品企业的核心竞争力集中在品牌、产品持续创新能力和资本上，那该企业的绩效管理重点就是打造或改进企业的营销渠道、营销能力、物流能力。

1.2)企业绩效管理重点，除了从上面关键成功要素方向去梳理外，还可以关注下企业自己基于战略实现需要考虑的绩效重点。比如：企业战略方向之一是IPO，基于上市规模需要，未来三年其中重点就是增加企业营收规模，所以并购就是公司绩效关注的重点之一了！再比如公司基于市场管理需要，将公司高估值品类的营收和利润做到50%以上、低估值品类的营收控制在50%以下，这些都会成为绩效管理中重点！

2)基于“绩效管理重点”设定绩效目标：

企业可根据上面所确定的“绩效管理重点”(含了企业关键成功要素差距项目和战略分解项目)，建立企业重点绩效目标；

下面就以上面所举例的营销渠道、营销能力、物流能力等核心竞争力提升规划设计出对应的绩效目标来举例说明。如：

2.1)营销渠道建设方面的目标，可以是诸如：完善成熟区域的地市级营销渠道150个、完成潜力市场的地市级渠道50个、铺设困难市场的省级营销渠道10个。

2.2)营销能力打造方面的目标，如：打造不低于1000人的营销团队、完善和优化省区经理15人、招聘KA经理和大客户经理各1人、招聘模式提炼与打造经理1人、人均营销训练课时间大于100小时、团建活动不少于12次、各种营销活动不少于300场

2.3)物流能力提升的目标，如：在6个重点市场的配送中间距离城市建设不少于3万平米的外埠市场物流配送仓

建立企业的绩效目标除了“企业绩效管理重点”涉及的项目外，还必须涵盖企业核心经营类指标，不然企业的绩效目标就不够完整，就没有经营高度；所以企业绩效目标项目还应该有诸如这些经营类目标，如：营收金额、毛利率、净利润、市场占有率、第三方抽查客户满意度、新产品销售贡献率、新产品储备开发项目个数、人均产值、员工提案改善件数、员工满意度等等。

企业建立绩效目标时，都会去遵循SMART原则，即

• Specific：绩效目标必须是具体的，描述清晰的；

• Measurable：绩效目标必须是可以衡量的，可以计算的；

• Attainable：绩效目标具有可达成性的，不是遥不可及的；

• Relevant：绩效目标设置应该与诸如战略\KSF具有相关性

• Time-bound：绩效目标达成是具有时间期限的

3)建立绩效目标实现的支撑方案：

没有行动方案支撑的绩效目标，想得到实现那是空谈！建立具有操作落地性的行动方案是实现企业绩效目标的关键；还是以前面举例的内容来继续举例说明：

3.1)支撑营销渠道建设目标的行动方案有：成熟区域地市级营销渠道建设方案、潜力市场地市级渠道建设方案、困难市场省级营销渠道建设方案。

3.2)支撑营销能力改善目标的行动方案有：基本营销团队建设方案、省区经理优化方案、营销中干招聘方案、营销培训手册建设方案、营销培训体系建设专案、营销课程规划方案、营销团队活动规划方案、年度营销活动策划方案

3.3)支撑物流能力提升的行动方案有：外埠市场物流配送仓建设方案

3.4)支撑利润目标实现的行动方案有：毛利率提升方案、营销费用占比降低方案、管理费用控制方案

而行动方案应尽量按照DST-PDCA模型来构建方才具有落地的实效性。(Draw：描绘理想状态；See：分析现状；Think：课题提取；P：制定计划；D：落实计划；C：检查落实情况；Act：改善/标准化)；

4)绩效目标行动方案的实施与持续优化：

为确保所有的行动方案得到更加有效的落实，企业必须配制对应的资源，另外最好建立一套“目标行动方案落实与激励机制”来对绩效行动方案实施者给予赋能，使他们发自内心的、能够积极主动的推进各目标行动方案。

各行动方案由方案负责人和项目小组按照各绩效行动方案计划有效落实和推进，企业每月召开一次年度绩效目标行动方案的落实检讨会，对行动方案的落实和不太实效的行动方案实施再优化，使行动方案真正的支撑到各绩效目标的实现。

5)绩效数据的结果运用：

在落实绩效目标行动方案过程中，各绩效目标的运行结果数据将得到完整的展现，这些绩效数据可运用在如下这些方面，如：

• 通过绩效数据的横向、纵向、环比、同比分析，寻找到绩效目标实现的机会或绩效持续改进的机会；

• 通过绩效数据的分析，可挖掘出经营管理人员的能力提升方向

• 通过绩效数据的运用，可对绩效目标负责人实施绩效评估、升降级等等

 

绩效管理中最为重要的就是通过对绩效数据各种分析，寻找到实现绩效目标的机会或绩效改进的机会！

绩效管理是企业实现经营目标(绩效目标)的核心工具，不用总是将绩效管理的重心放在绩效考核上！

 

以上内容为“伍略咨询刘建军”根据过去20年管理咨询经验、经营管理企业总结而成，但愿对您的企业有所帮助！

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