伍略顾问谈IT行业销售人员绩效考核现状

销售人员是企业营销策略重要的执行人员，工作性质与一般办公室员工有较大的不同，在绩效考核上，同样要有所区别。目前，IT行业对于销售人员的绩效考核现状如下：

1 考核指标单一，权重分配不科学

很多IT企业对销售人员的绩效考核局限于单一的销量考核，简单地将销售业绩等同于绩效。或者虽然有行为和过程指标，但是在权重分配上这些指标的权重太小，而业绩指标的权重过大，比如收入指标权重在很多企业占到了70％以上。因此，造成销售人员以销售业绩最佳作为自己的目标，仅仅注重销量，而不管产品对客户的价值和企业的利润。而且，销售人员工作业绩波动性大，个人主观努力的程度对销量的影响并不总是成正比，政策因素的影响较大，如果仅仅注重销量指标，将会造成员工无所适从，一旦收入完不成，员工的绩效工资拿不回来，从而严重挫伤了员工的积极性。因此，仅仅用销售来考核销售人员的业绩是短视和急功近利的，不能真实科学反映销售人员的绩效水平。

2 各个指标之间缺乏平衡性

IT行业对销售人员进行绩效考核时，指标主要是销售业绩，忽视与公司利益、客户利益相关的指标，如：利润率，客户满意度，客户投诉率等。造成销售人员为了个人利益，片面追求销量而不考虑产品对客户的价值和企业的利润，甚至为实现个人销售量肆意垄断客户信息资源。或者为了提高销售量，利用作为一线销售人员最靠近市场和客户的优势，向企业提供虚假市场情报，不考虑企业实际利益，劝说降低产品价格，造成企业“短视”行为。

3 重视个人业绩考核，忽视对团队的考核

IT行业对销售人员的考核强调个人业绩，缺乏对销售团队或销售部门的考核。造成销售团队负责人对整个销售团队的业绩没有责任，在决策时可能做“老好人”，而不能切合实际地开展工作，调动企业及社会资源以切实增强销售团队的绩效水平。同时，销售人员也为了追求个人利益的最大化，不惜牺牲本部门和公司的利益，做出与企业要求相悖的行为。

4 绩效考核仅仅与奖金分配相联系

在实际的考核中，大部分IT企业仅仅是对销售人员的工作业绩情况进行汇总，算出当月的奖金数，销售人员只有在拿到奖金后，根据奖金数额的变化来判断本月工作的情况，他们根本不知道自己在哪些方面出了问题，从哪些方面进行改进。另外，在绩效考核指标设计过于注重短期行为的考核，重销售收入，轻服务质量；重量化指标，轻非量化指标(员工知识层次，素质能力，发展潜力等)。并且执行过程也缺少必要的辅导和监控，．对销售人员的引导不够。最终势必会影响到公司的长远战略目标的健康发展。