失败是提升团队精神的有效方法－读《谁动了我的奶酪》后的感悟

笔者2000年在深圳工作期间，当时最畅销的一本书是《谁动了我的奶酪》，我也将该书反复度了三遍，该书中的角色有老鼠嗅嗅和匆匆，小矮人哼哼和唧唧；嗅嗅，能善于嗅出变化的气息；匆匆能迅速作出行动；而小矮人哼哼和唧唧，则由于害怕改变而否认和拒绝变化。其实在我们当代社会中，象哼哼和唧唧这样的人占大多数，既害怕因为失败导致“没有奶酪”的饥饿和落迫，也害怕寻找“新奶酪”做新改变所需要承担的艰辛和危险。

在正常人中，常常放弃为了回避“失败”以确保“成功”的想法，人们大多知道，害怕“失败”将成为尝试改变的最大障碍，而在尝试中遭受“失败”后彼此的报怨、争执和不信任，都会让身处困境的自己面临更大的困境。

对于企业，也往往因为管理团队特别是经理人团队害怕失败，而阻止了经理人团队寻找、尝试成功改革的新方法；所以很多的企业经理人，希望不断的通过培训，尝试与他人合作时，需要克服的最大的顾虑之一，就是失败。
     笔者作为咨询顾问，经常遇到的例子是：很多装备型企业在进行产品销售是，都需要销售人员与技术人员配合去争取订单；而销售人员常常会尽量由自己去将客户需求、技术要求确定到“差不多”后，才去邀请技术人员给予协助，而因为客户需求的技术提案迟迟不能提交、客户技术要求理解不够，造成客户订单流失。如果问销售人员为什么这样做，销售人员的解释是：“如果我不能将客户需求确‘差不多’的程度，就去请技术人员参与，客户会觉得我们销售人员没有用、如果客户信息不准确，技术人员还会抱怨我们销售，我何苦啦！我也需要体现我的价值呀！”。 当我们去问技术人员时，他们也有不少对于“失败”的担心：要是给销售人员帮不上忙我怎么办？要是因为我技术方案导致无法征服客户而怪罪于我怎么办？……

对企业来讲，有多少对“失败”的担心：可能拿不到客户订单的“失败”、可能被技术人员看不起的“失败”、价值不能体现的“失败”。
     同时在很多企业中，经营层都会在财年初确定公司的预算，报董事会的批准，当在实际执行过程中，确遇到了很多挑战，很可能完成不了目标。在这种情况下，很多经营层可能就不会选择向董事会求助，而选择用尽自己全部的努力，坚持到最后。这些职业经理人们，同样因为各种对“失败”的担忧而回避向董事会求助：担心董事会觉得自己没有能力、担心董事会拒绝自己甚至解雇自己……
     这或许是很多总经理最终不得不黯然离职的原因之一。他们没有意识到，在企业治理结构中，经营层与董事会之间，是合作的关系。过去的成功，让他们习惯了成功，从而总是愿意努力去回避“失败”。

所有这些对于“失败”的顾虑，都是阻碍团队合作的根源。无论是对于个人，还是团队，过多地回避或害怕“失败”，常常会妨碍“成功”。
     然而，要根除这些顾虑，仅仅鼓励合作的一方是不够的。因为产生这些顾虑的根源，是对合作人之间彼此对待失败的态度和行为的不信任。
     笔者认为，企业应该有人来帮助合作双方，共同调整各自面对“失败”的心态和行为，帮助他们能够更多地关注“合作”这种做法所带来的价值。
     再以前面讲到的销售人员与技术人员合作的例子。在这个情境中，无论是销售人员还是技术人员，在成长中都可以考虑如下两种方式；一种是独自努力：在自己的技术能力提高到可以识别到客户技术要求和提供初始方案时，销售人员努力做到需求很“差不多”，甚至是搞定客户后才请技术人员加入。而技术人员，则努力做到将自己的技术能力提升到很高水平，做到只要销售提供项目，就能够将项目做好。另一种是在合作中提升：销售人员邀请技术人员在销售进程中的早期阶段介入，一起去识别客户技术需求、共同去对客户施加影响。并在这个过程中，相互给予反馈，共同在彼此的帮助下成长。

对这两种做法作个比较。第一种做法，对于合作双方，会有这样的问题需要他们回答：对销售而言，什么才是“差不多”的需求？什么程度才算是“差不多”？对于技术人员的问题则是：什么才是技术达到“很高水平”，才是“只要提供项目就能做好”？没有对客户的了解，如何能够做到将项目做好？如何学会在实施项目过程中使用客户的语言，而不是自己坐在办公桌前琢磨出来那些模型和专业术语？对于第二种做法，可以看到很多好处：一是销售人员和技术人员可以共同以不同的方式，从不同的角度去影响客户；二是销售和技术人员可以增进理解和信任；最后，双方还可以通过彼此给对方照镜子，得到学习和提升，共同感知客户需求是否“差不多”，共同学习客户的语言。
     一个团队的领导，需要经常地观察和评价团队中合作双方在团队合作上的“成熟度”和“繁忙度”。如果他们属于“既不成熟，又不繁忙”的状态。那么，团队领导应该要求这些团队成员并提醒他们：不是保证“成功”，而是如何面对“失败”。企业需要的不是临时的业绩，而是能力的成长、未来业绩持续的增长。

要学会如何面对“失败”，就需要去团队成员具有“失败”的经历，这就需要将他们一起“扔”到市场中、团队合作中去打拼，一起在打拼中经历“失败”，并在“失败”中学习，这样的失败，团队合作意识、合作精神自然就提升了。

                                以上是笔者作为管理咨询顾问的咨询随笔！

                                            2011年7月18日