【快消品】快速消费品深度分销策略实施3步骤

    伍略顾问凭着在快消品领域积累的丰富经验，认为，快消品深度分销策略实施主要有以下3个步骤：

1  化重组现有渠道，适度推行深度分销

速消费品深度分销策略的实施要求企业能够精练化现有渠道链，借力渠道调整实现快速分销，在一级市场适度收缩渠道层级，化解可能的渠道冲突。

首先，实施省级大区分片管理，重新规划各级渠道的责、权、利分割；在开拓与维护原有渠道的同时根据具体市场环境和渠道运作情况，逐步转向现代渠道和服务系统；在优化重组现有渠道的同时，适时适地推行深度分销策略，渠道管理逐步深入一线市场。

其次，争取对二批渠道的掌控权，根据经销商的经营能力合理分配各级渠道的势力范围；保持经销商销售队伍效能与经营地域划分的合理性；削减市场经营和管理的总成本，提高渠道盈利率。

再次，整合物流体系，在保持物流体系畅通高效运转的前提下将相对分散独立的物流管理系统整合成有效的渠道共享体系，进一步节省渠道运转费用，提高物流效率，实现渠道运营资源协同作用的发挥，更深入地接触终端。

2  转化现有渠道功能，实现品牌认知提升

深度分销策略的实施对渠道功能进行了新的定位，渠道更多的是作为一种传播工具，以其生动化的展示与陈列、精彩的促销活动来开展形象宣传，从广告和推广等方面全方位包围消费者，促进购买的达成，从而实现市场份额的提升。

首先，通过饱满的陈列和高度的曝光率直接提升品牌认知度，在超级连锁等卖场和终端中，根据产品的不同价位、型号、规格等同时进场并进行堆头陈放，对消费者形成强烈的视觉冲击。

其次，通过生动化的产品陈列向消费者传达独特的产品诉求和产品卖点(USP)以及附加值点(EVP)。在卖场内根据不同的消费特征突出品牌形象和产品宣传、展销等特点，造成新鲜而全面的感官冲击。

再次，通过强有力的促销和推广攻势提升消费者体验消费的主动性，进而对消费者的产品认知和品牌知觉带来有力的效果；卓有成效的促销和推广活动将大大提升消费者的购买欲望，能够起到比广告等空中推广更有用的效果。

3  逐步展开广告攻势，增加市场拉力

广告作用的发挥必须要有强渠道支持和高铺市率以及高曝光率作为保证。在渠道建设相对成熟的情况下，广告对刺激消费者持续购买的影响力最强。因此，企业在推行深度分销渠道策略的过程中一定要注意适时地、逐步地开展有效的广告攻势，增加企业市场销售的拉力作用。