渠道忠诚对企业营销管理的意义

1  有利于企业核心竞争力的形成

在现代营销活动中，营销观念是企业战略形成的基础。渠道客户忠诚营销理论倡导以客户为中心，提示企业的营销活动必须围绕这个中心进行，关注渠道客户对企业的评价，追求渠道客户高的满意度和忠诚度，这是市场营销观念的完善和发展。渠道客户忠诚营销理论要求企业将客户作为企业的一项重要的资源，对企业的客户进行系统化的管理，借助于渠道客户关系管理软件的应用，获取渠道客户的相关信息，并将之作为企业战略决策的基础。实践证明，倡导渠道客户忠诚所形成的核心竞争力将会在企业的经营活动中得以体现。如上海三菱电梯有限公司从1998年开始导入客户满意观念，2000年末将其提升为客户忠诚。他们首先在企业内部开展内部营销，使内部客户满意，这是因为要满足外部客户的需求，首先要让内部客户满意。然后从电梯这个特殊产品出发，以用户满意的合同为主线，从产品设计、制造、安装到维修、持续跟踪、落实用户各项需求;其次，从用户需求导入，实施质量功能展开(QFD)，并列入公司方针目标，通过定期的用户满意度和忠诚度调查，将用户需求转化为产品质量特性，从而创造客户持续的忠诚。目前，上海三菱电梯的产量、销售额、市场占有率、利润等多项经济指标连续在全国同行业中名列榜首。

2  对企业的业务流程和组织结构将产生重大的影响

渠道忠诚营销的实施工作是企业的一项系统性的工程，它要求企业建立以忠诚度为基础的业务体系，合理分配和利用资源，进行以渠道为核心的渠道关系管理，在企业的销售自动化、市场营销自动化、客户服务三大领域中实现客户关系管理，它对企业现有的业务流程将会带来影响。同时，渠道忠诚的实施也是对企业现有的组织结构的挑战，它要求企业内部形成一个自上而下的便于渠道关系管理工作开展的畅通的信息传播体系，改变以往那种相互分割的状况，使组织能对渠道反馈的信息做出迅速地反映。

3  有利于提高企业员工的凝聚力

在渠道忠诚营销理论中，渠道的涵义是广泛的。它不仅指企业的外部客户，也指企业的内部员工。渠道忠诚一方面是要追求外部客户对企业的忠诚度，同时，也要追求企业员工的忠诚。从某种意义上说，员工的忠诚具有重大作用，企业的产品和服务是通过员工的行为传递给客户的，一位对企业有着较高忠诚度的员工，无疑会努力用自身的良好行为，为企业的渠道提供满意的服务，从而感染渠道，赢得渠道对企业的忠诚。因此，在企业中倡导渠道员工忠诚观念，对员工实施关怀，给员工提供展现个人能力和发展的空间，会极大地提高员工的工作激情，形成巨大的凝聚力。

4  有利于推动社会的“诚信”建设

以渠道满意为起点，以渠道忠诚为经营活动的目标，就可以促进企业不断地追求更高的目标，为社会创造更多的令公众满意的物质财富。同时，企业以渠道为中心的理念的贯彻，可以带动企业建立起诚实守信的经营机制，增强全体员工的服务意识和道德意识，从而杜绝各种制假售假、欺瞒诈骗的违法行为，为促进社会风气的好转发挥积极的作用。