随着销售模式的升级转换，一方面厂家不断地对经销商提出服务升级的要求，另一方面经销商也不断对自身的角色重新定位，不断提升。下面笔者为大家分析经销商在不同时期销售模式下的角色定位描述。

1传统批发模式下经销商角色定位

传统批发模式下的经销商，主要是从计划经济向市场经济转型过程中由商业系统的相关部门转化而来的。虽然部门职能定位发生变化，但从这些转型后的商业部门并没有从思想上同步转型，仍旧以坐商为主，坐等客户上门，极少进行市场开发和渠道建设工作，造成市场拓展职能缺失。虽然传统批发渠道在较长一段时间内对产品分销起到了积极的推动作用，但随着市场化程度的提高，传统批发渠道的弊端越来越明显，该渠道成员逐渐发生分化。

2管制批发模式下经销商角色定位

管制批发模式下，厂家对经销商的定位和角色要求与传统批发模式下相比有所变化。经销商不仅要有批发业务，还要有零售业务；不仅要维护原有的销售渠道，还要开发新的销售渠道和零售网点。为了适应新市场、新渠道开发的要求，一些新兴的经销商力量逐渐出现，他们接受新的商业运作思想，慎重选择品牌，有区域市场经销概念，重视市场开发和渠道建设，渠道中心下沉，渠道结构和市场运作水平逐步提升，逐渐壮大成长为数量最多、实力最强的经销商群体。

3专营分销模式下经销商角色定位

专营分销模式下，企业对经销商的定位和角色要求更为明确，资质认证标准更加严格，该类经销商群体也就更加细分。厂家对经销商要求标准提高的同时，对经销商市场费用的支持力度也比管制分销模式下更大。专营分销是一种更加专业化的销售模式，该模式下的经销商一般不会获得超额利润或短期暴富，但是发展和盈利都比较稳定，可以在较长时间内生存发展。

4批发协作模式下经销商角色定位

批发协作模式一般是快速成长型企业所采取的销售模式，之所以采取这种模式，是因为经销商难以适应企业快速成长的需要，或是厂家深度分销的需求。在该销售模式下，厂家的营销团队虽然起着协销营销的作用，但是发挥的却是主要作用。厂家销售队伍的工作重心进一步下移，从帮扶一级商、二级商下沉到对终端的拜访和维护上。在该模式下，经销商即厂家的办事处，个别行业还要专门成立终端服务助销组织。这种厂商联合体的渠道模式，在推广新产品，提升产品结构，管控价格，构筑渠道优势等方面发挥着不可替代的作用。这种厂商联合体的渠道模式，最大限度地考虑了当前的经济环境和未来的发展方向，适合当前大部分快消品企业，在很多时候是中小品牌对抗强势品牌，并迅速成长壮大的利器。

5“你销我送”模式下经销商角色定位

“你销我送”销售模式下，已经没有经销商的说法，而只有配送商的概念。配送商只承担货物分销配送和资金提供的职能。配送商获取的是物流配送费用和资金占用的利润，而较少获得产品销售利润。该销售模式下，配送商的利润虽然比较稳定，但也比较微薄，很难有大的收益。