问1：谁购买我们的产品和服务？

答：伊利拥有多种产品供应，包括““伊利”牌雪糕、冰激凌、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个品种”。包括专门针对婴儿市场的“伊利金领冠婴幼儿配方奶粉”等，针对中高收入人群的“伊利金典奶、伊利营养舒化奶”系列。以及针对年轻女士的“优品嘉人”系列。综上所述，伊利针对各年龄层及各社会阶层基本均有对应产品，但所有的受众都有一个共同特点：那就是有一定的经济实力以及对健康的重视。针对此，伊利才致力于让消费者相信他们生产的牛奶是“滋养生命活力”“绿色健康”的，这也是伊利的主打广告语。

问2：谁做出购买决策？

答：在婴儿奶粉销售市场，购买决策大部分由妈妈们作出，也有少部分由爸爸们作出。针对青少年儿童的产品，例如：雪糕产品：“巧乐兹、冰工厂”，奶粉“伊利高钙低脂奶粉”，大多是在青少年和父母的陪同下在卖场共同决定的，但以青少年的决定为主导。针对青年及有独立经济能力的人生产的产品，例如：“优品嘉人”就是针对年轻女性白领而设计的产品，决策权是购买者本人。针对中老年人的产品：“伊利中老年奶粉”，决策权有的是中老年人本人，有些购买决策却是中老年人的子女或者朋友作出。

问3：谁影响购买决策？

答：由于伊利产品受众面广，所以在不同的消费类群中，影响购买决策的因素也不同。就婴儿奶粉而言，如：“伊利金领冠婴幼儿配方奶粉”，影响决策的因素也是多元的。例如伊利使用广告宣传的频率和内容都会影响消费者对产品的选择。另外一方面，新闻报道也会影响购买决策。例如“三鹿”的三聚氰胺事件影响的不止是购买决策者对“三鹿”这一家企业的选择，而是对整个中国奶粉市场的选择，这个大的事件中“伊利”也未能幸免，其导致消费者转向购买国外奶粉。最基本的购买决策者是庞大的年轻母亲群体，她们会口口相传，导致购买婴儿奶粉出现集群效应。

问4：购买决策是怎样做出来的？哪些人担任哪些角色？

答：因为家庭中有需要牛奶的人，如小孩和老年人。所以家庭主妇通过征求他们的意见，然后再通过

自己从平时广告中获得的信息与旁边众人的推荐在加上主妇自己的主观想法，最后在伊利和

其它品牌的牛奶中做出了购买伊利牛奶的决策。      家庭主妇担任发起者角色，提议要购买牛奶；需要喝牛奶的人和推荐品牌的旁人与家庭主妇自己共同担任影响者角色；家庭主妇担任决定者角色；家庭主妇担任购买者角色；小孩和老年人等需要牛奶的人担任使用者角色。

问5：消费者购买什么？哪些需求是必须满足的？

答:消费者购买的有针对青少年的纯牛奶，营养舒化奶，金典等液态奶和奶粉；针对老年人的高钙低脂牛奶和奶粉；针对年轻女士的“优品嘉人”等等。即处于什么样的年龄段即购买伊利推出适合该年龄段的产品；消费者对伊利牛奶的安全的需求是必须满足的，还有消费者如青少年和老年人的的营养需求也是必须满足的。

问6：他们到哪里购买我们的产品和服务？

答：连锁超市、大卖场与社区奶站。超市与大卖场能为企业带来品牌的提升，扩大销量；社区奶站能锁定顾客，改善现金流量；就通路本身比较而言，社区奶站是企业的专用渠道，顾客很少受竞争品的干扰，因此能保证客源与产品价格的稳定性，。面对家庭销售逐渐形成直复营销模式，电话订购、送奶上户在不少地区已渐成气候。

问7：消费者对我们产品的态度是怎样的？

答：伊利成功成为北京奥运会提供唯一饮用乳制品后，又成为多哈亚运会中国体育代表团唯一乳制品合作伙伴，并且和多个国家传统强势运动队(羽毛球队，乒乓球队等)签约，伊利产品仿佛被注入是一种勇往直前，昂扬上进的精神。

问8：为什么社会因素会影响购买决策?

答：生活中，父母的叮嘱，朋友的推荐，广告的宣传，最近的新闻等等各种社会因素，都会给消费者留下潜意识的印象，在消费者进行购买的时候，这些东西有些就会浮现，对消费者的购买决策产生一定的影响。

问9：消费者的生活方式会影响他们的购为买决策吗？

答：会。每个人的生活方式都不同，有人喜欢早上喝牛奶，有人喜欢睡前，亦或是闲暇无聊的时候，有些产品是专为满足消费者某些特殊需求而生产的，所以，不同的生活方式会影响消费者的购买对象。

问10：个人和地区的因素是怎样影响购买决策的？

答:每个地区有自己不同的地域特点，基于此，人们的消费选择也会不同。例如在内蒙古地区，伊利作为长期在此经营的老牌企业，占有着很高的市场份额。同时出于内蒙地区人们一直以来有喝牛奶的习惯，使得购买伊利的人群很广大。