中国中小化妆品企业营销渠道策略分析——重庆快消品咨询公司观点

1 实现渠道模式的扁平化渠道成本的不断上涨、市场需求的快速变化、经销商忠诚度的下降，导致企业必须采用扁平化的渠道经营模式。减少中间环节，甚至企业直接到各地设立门店。运用这种模式，企业可以降低经营成本、掌握销售主动权、快速了解市场反映，并及时调整经营策略。但企业必须做到：为经销商提供存货管理、对不同化妆品进行结构调整、为经销商培训销售人员，加强对促销员的管理、跟踪消费者、分析相关信息，提供良好的售后服务。

2 整合营销渠道所谓“整合营销渠道”，就是结合企业产品特点有侧重、有区别的实施不同的营销渠道策略，确立渠道主次，根据主要渠道配置资源。可以实行多渠道销售同一化妆品或某渠道销售多种化妆品，更好的发挥渠道效率。在产品销售主营市场实行设立店面或直营店的模式进行直接销售；对于产品销量较差的地区采用代理商销售模式；并充分利用网络和电视购物等媒介增加产品市场推广。对于不同的渠道经营方式，要及时跟踪不同地区产品的销售通路，严格管理渠道各环节的经营，避免渠道各经销商出现窜货或低价竞争等现象。统一渠道终端产品价格，避免渠道终端产品价格差距较大，扰乱市场。

3 拓展新型营销渠道要充分利用网络、电视购物等新型销售渠道。网络销售、电视购物，均属于主动营销，其信息涵盖量较高，有利于企业产品的市场认知度和占有率。网络门槛低，有利于企业节约成本。目前的网络消费者以年轻人为主，而中小化妆品企业的产品大多定位为中低端消费群体，刚好满足这些网络人士。

药店销售增强了企业化妆品的专业和质量，也值得尝试。

4 建立自营渠道化妆品企业创建自营渠道有利于自身掌握产品销售的主动权，在市场上代理商竞相打促销战、价格战影响企业的销售战略和价格体系时，增加企业对定价权和渠道的控制，以及与化妆品代理商、渠道商讨价还价的能力。企业可以拿出部分资金，在品牌较有影响力的地区率先拓展营销渠道，派出有较强市场拓展能力的销售人员进行先期市场铺货，同时企业可以配合进行大量的广告宣传和购买配送活动，增强市场知名度。也可以直接建立网络销售渠道。