论快消品企业上游供应商建立伙伴关系之动机——重庆快消品咨询公司观点

1 分享信息及对方企业能力的需要。生产商可能会寻求伙伴关系以更紧密地协调与经销商的营销努力，从而在产品达到最终顾客方面能做得更好。在所有方面，供应商可能希望寻求更大的合作，特别是在信息交流方面。通过联盟。它希望得到市场信息。但是下游渠道成员可能出于经济动机会保留这些信息。举例来说，经销商可能会保留市场信息以防止供应商针对他们在谈判中利用这些信息。或者他们为了一个更为简单的原因而保留信息：得出结论需要时间，而时间还有其他用途。下游渠道成员通常被比作供应商和最终购买者之间的一堵墙，妨碍供应商的视线，并减少他们对最终购买者的理解。通过取得经销商的承诺，供应商希望提高信息的共享度，克服此障碍。

2 建立其他品牌进入壁垒。从长远来讲，供应商谋求建立针对未来竞争者的进人壁垒。最可能的壁垒之一就是良好的分销网络。因为渠道作为价值极高的壁垒非常难以模仿，这与价格和产品特性大不相同。一条承诺性的渠道可以拒绝经营或大力推广一个进入者的品牌。对许多供应商而言，寻找其他能与分销联盟一样有效运作的方式是一项具有挑战性的任务。

3 平衡权利，降低风险。目前零售行业的一个趋势之一是集中化程度在不断提高。通过兼并与收购下游渠道成员的实力不断地壮大。供应商一旦失去这些分销伙伴，代价是十分巨大的。缔结联盟是重新平衡权力的途径，同时也是保持市场稳定的途径。