论娃哈哈的营销激励政策——重庆快消品咨询公司观点

对销售渠道来说，仅有纪律和秩序是不够的，只有给予经销商充分的激励，才能动员他们努力销售娃哈哈的产品。娃哈哈的销售渠道建立了一种“双赢”的模式，充分调动了经销商的积极性。

娃哈哈的营销模式是：每年开始，特约一级批发商根据各自经销额的大小打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付银行利率相当的利息，然后，每次提货前，结清上一次的货款。一批商在自己的势力区域内发展特约二批商与二批商，二者的差别是，前者将打一笔预付款给一批商以争取到更优惠的政策。娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出一到若干位销售经理和理货员帮助经销商开展铺货、理货和促销工作。在某些县区，甚至当地的一批商仅仅提供了资金、仓库和一些搬运工作，其余的所有营销工作都由娃哈哈派出的人员具体完成。这是一种十分独特的协作框架。一方面，批发商帮“娃哈哈”卖产品却还要付一笔不菲的预付款给娃哈哈。另一方面，娃哈哈则“无偿”地出人、出力、广告费，帮助批发商赚钱。经销商十分喜欢这样的合作模式。一则，娃哈哈实力雄厚、品牌明、有强有力的广告造势配合；二则，娃哈哈系列产品多，综合经营的空间大，可以把经营成本摊薄；三则，娃哈哈委派理货人员“无偿”地全力配合，总部的各项优惠政策可以不折不扣地到位。当然，经销商也有压力。首先他们要有一定的资金投入，其次必须全力投入，把本区域市场做大，否则第二年经销权就可能旁落他家。