论快消品行业权力客体的策略——重庆快消品咨询公司观点

渠道成员之间不平衡的依赖关系导致了渠道力量的倾斜，两在一个权力倾斜的渠道中对资源和利益进行分配将可能反映渠道权力客体受到“剥削”。但是并不是每一个企业或组织都“心甘情愿”受制于其他企业或组织，作为弱势的一方，权力客体总是试图改变面临的“被剥削”情景，在组织关系中获得更多的。话语权”。下面是作为弱势一方的权力客体可以选择的几种战略：

1 发展战略性资源：渠道权力的倾斜主要是因为权力关系双方所占有资源的不均衡性，因此，在渠道权力关系中处于弱势地位的一方首先应当发展自己的战略性资源，增加权力赖以产生的基础．增加这种战略性资源的意义在于，一方面它可以改变关系双方力量的对比，抵消权力主体更多的影响力；另一方面则在于发展这种战略性资源能够向对方提供更多的效用，反过来增加权力主体对自己的依赖。

2 组织联盟对抗：如果在倾斜的权利关系中双方力量的差距过大，处于弱势的一方单凭自身的力量无法更多抵消权力主体的影响，那么权力客体的另一种有效的对策就是在渠道系统内组织一个联盟，以集体的力量对抗权力主体的影响。比如众多中小型制造企业可以成立价格同盟，而广大的批发商、零售商则可以发动成立采购联盟等。

3 寻求替代者：倾斜权力关系中韵客体另一种增强自身权力的选择就是寻求一个能够向自己提供类似产品／服务的替代者，从而减少对权力主体的依赖程度。在竞争性较强的市场中，找到一个市场的替代者是相对容易的，但是问题在于在渠道权力结构形成以后，即使存在众多的可供选择的替代者，但是权力客体却可能由于较高的转换成本而无法轻易转向替代者，这就要求实力较弱的渠道成员在与实力雄厚的企业建立渠道关系时，需要未雨绸缪，做好相应的准备。

4 减少对特定关系的投资：当存在相同效用的替代者来源，而权力客体却不能轻易转换当前效用提供者，主要是权力客体对特定关系投资过多而导致了较高的转换成本。这种关系特定型投资是渠道伙伴向特定渠道关系进行的投入，这种投资所形成的资产是针对特定渠道伙伴的，一旦转换渠道伙伴，这些专用性资产都将成为沉没成本，无法用作他途。因此，要减少对权力主体的依赖，就要减少关系特定型投资，降低转换壁垒，当能够转换渠道关系

时，增加自己的主动性和自主性。

5 双边锁定：一旦渠道权力客体发现自己已经被权力主体“单边锁定”了，则权力客体只能容忍、妥协，当权力客体不能忍痛中止渠道关系时，就应该争取将自己的“单边锁定”转变成相互依赖的“双边锁定”，一种可能的途径就是要求渠道权力主体方的投资，建立新的分销机构，增加专业化投资。所谓专业化投资是指为了促进某一渠道成员更有效的提供产品／服务产出，而针对其进行的专门投入。专业化投资的形式很多，比如向另一个成员提供经营场地，提供POP广告，保证金。提供利润返还，开发专门软件等等。

专业化投资也可以是无形的，例如制造商为销售商提供人员培训、举行促销活动等。

6 发展自身的稀缺性：对于权力客体来说，这是一神更加富有创造性的策略，通过使自己变得更加稀缺来增加渠道权力主体对自己的依赖，从而在更大程度上抵消其影响力，发展自身稀缺性的一个明显而有效的途径是增强自己在某一领域的专业能力，即可以通过增加研发投入、开发新的产品／服务等获得专家权力，使得自己具备其他竞争者所不具备的专长．

7 退出：不再寻求权力主体的利益，从而不再受到威胁。权力主体的影响。比如众多中小型制造企业可以成立价格同盟，而广大的批发商、零售商则可以发动成立采购联盟等。