快消品行业渠道论之厂家直销——重庆快消品咨询公司观点

厂家直销是指厂家将产品直接销售到终端客户手中，不通过中间环节过渡。该模式的优点有：

1 厂商可以为零售商提供较高的客户服务水平。由厂商自己的车队进行配送可以保证供货的及时和定单满足的准确，从而为加强分销和避免脱销断档提供支持。

2 厂商对零售商有较强的控制能力。直接参与贸易条件的谈判可以保证厂商能将渠道支持资源(例如促销预算)的作用发挥到最大。

3 较短的信息流程和较少的沟通环节保证了信息流通的顺畅，有效地避免了误差的产生。厂家的销售人员直接与零售店合作，使得厂商的计划可以及时准确地在零售卖场中碍以体现，而零售商的意见和建议也可以及时地反馈到厂商。顺畅的沟通为厂家与零售商之间合作关系的良性循环奠定了坚实的基础。

但是，这一模式也存在着一些问题，至少是在现阶段对于绝大多数的企业而言：

1 厂商资金压力较大。厂商必须独立承担全部未售出产品的成本，未发运成品的仓储费用以及因此而带来的其他可能支出(例如过期产品、残损、坏帐)，同时还要支付车队的各项支出，从而形成较大的资金压力，提高了对厂商固定资产和运营资金的要求，也大大的削弱了资金的流动性。

2 造成了厂家资源的分散，从而导致了较高的机会成本。为了高效的管理整个流程，厂家必须为这套系统配置相关硬件支持设备和训练有素的操作人员。这些都给厂家造成了额外的压力把精力和资源集中在自己最擅长的方面，分散了厂家的资源，使得厂家难以从而影响企业经营。