论快速消费品行业渠道冲突的4种典型表现——重庆快消品咨询公司观点

1 用户资源争夺的问题

对直接的用户争夺存在于制造商与经销商之间和经销商与经销商之间。制造商与经销商之间存在着的持续不断的矛盾的来源是制造商与最终用户建立直接购销关系，直接用户追求最低的价格和最好的服务，不希望中间环节加价。厂家出于控制终端优质客户的目的，也希望将资信较好，销量较大的客户划为自供。而这一行为将直接影响经销商的利润甚至威胁其生存．经销商和经销商之间经常也为了争夺同一客户而展开激烈竞争。

2 价格冲突

渠道各级客户的价格定位是至关重要的事情，价格定位出现偏差会引起渠道混乱，如制造商常抱怨经销商的销售价格过高或过低，从而影响其产品形象与定位。而经销商则抱怨厂家的折扣或利润过低而无利可图。

3 产品促销冲突

当产品出现销售不畅时，制造商往往责怪经销商没有认真执行其销售政策，促销不努力。两经销商则认为产品的市场定位存在问题或定价过高。同时。经销商常认为促销是制造商的责任与自己无关。在促销目的上，两者也是不同的。制造商只关心用户来买自己生产的产品，不关心他在哪里买；经销商只关心用户来自己这里购买，不关心你买谁生产的产品。在促销效果评价上，制造商希望通过促销增加的收入大于促销费用，而经销商则只关心促销活动能给自己带来多少销量和利润。

4 库存水平的问题

经销商为了自身的经济利益，希望把存货水平控制在最低。而存货水平过低又会导致无法及时向用户提供产品而引起销售损失甚至使用户转向竞争者。同时经销商的低存货水平往往会导致制造商的高存货水平，从而影响制造商的经济效益。此外，存货过多还会产生产品过保质期的风险。因此，存货水平也是容易产生渠道冲突的问题。