论提高快速消费品营销渠道5策略——重庆管理咨询公司观点

快速消费品行业中对安全性、营养性、新鲜度的要求较高，进货时必须对原材料进行严格检查，在从制造进入到销售流通的运输、储存过程中，要进行规范管理，保证干净、卫生、不变质等品质要求关键是销售渠道的建设。

销售渠道是快速消费品行业供应链在销售环节的重要部分和突出表现，笔者认为，销售渠道特点是该环节供应链特点的集中体现，快速消费品行业销售渠道及其管理可以从以下几个方面考虑：

1 不同类型的快速消费品采用不同的渠道类型

如食品是典型的快速消费品，较多利用中间商环节将产品传递到最终消费者手中，因此间接销售渠道类型是快速消费品行业主要采用的渠道类型；生鲜等食品为了保持其新鲜须减少流通环节，多采用不经过中间商的直接销售渠道类型，卷烟行业由于政策管制的原因也须采用直接销售渠道方式进入到专卖店或商场销售。

2 不同类型的快速消费品要侧重不同的渠道成员

快速消费品行业销售渠道上的组成成员有销售公司、经销商(一级、二级或多级)、零售商等，其中零售商按其业态不同又有多种，如大卖场、超市、商场、便利店、百货店、摊贩等，各细分行业销售渠道组成成员因其行业特征而不同，比如酒类的销售除了注重超市、便利店外，酒楼也是酒类生产商不可忽视的场所。

3 适度放宽快速消费品销售渠道的宽窄

快速消费品行业的销售渠道一般是宽渠道，由多家代理商或批发商批发，又转卖给更多的零售终端，能大量接触消费者，大批量地销售产品，当然这在一定程度上也导致食品企业对渠道体系的控制难度。

4 把握市场促成渠道成员积极合作

销售渠道中各级渠道成员必须以相互合作的方式完成商品在销售渠道中的传递，到达最终消费者手中，才能实现产品的最大价值。快速消费品供应商可以通过订单流程的合作、渠道组织需求预测和计划的合作、由上游供应商管理库存一系列手段和方法，促成成员问的积极合作。

5 建立渠道冲突预警和处理机制

销售渠道上的组成成员间也会存在着冲突，如上游组织向下游组织的不合理压货、不同区域范围同一级渠道成员问的冲货、串货等，这些现象在快速消费品行业屡见不鲜，在渠道成员间建立合理的规则对这些渠道事件进行处理是必不可少的