论TR休闲食品解决窜货冲突3大诀窍——重庆快消品咨询公司观点

传统渠道之间的最大冲突是窜货冲突，TR休闲食品防止传统渠道内部窜货得措施有：

1 减少渠道层次。厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道的经典模式。这种模式因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥了巨大的作用。但是，对厂家来讲，多层次的渠道中各层次价差，是窜货冲突的主要诱因。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竟相杀价、跨区销售等常常造成严重的网络冲突。因而，TR休闲食品将渠道采用扁平化的结构，减少渠道层次，即厂家——经销商——零售商结构，销售渠道越来越短、销售网点则越来越多，这种模式对于防止经销商窜货或乱价有很好的效果。

2 约束合同化。协议是一种合同，一旦签订，就等于双方达成契约，如有违反，就可以追究责任。首先，在签订合同时，公司对每个经销商收取一定金额的信誉保证金，并在合同中明确了加入“禁止跨区销售”的条款，所有经销商的销售活动必须严格限定在自己的市场区域之内，凡经销商有跨区域窜货的行为，一次可扣罚信誉保证金的30%作为窜货处罚。其次，为使各地总经销商都能在同一价格水平上进货，公司确定厂家出货的总经销价格为到岸价，所有在途运费由公司承担，以此来保证各地总经销商具备相同的价格基准。另外，公司将年终给各地总经销商的返利与是否发生跨区销售行为相结合，使返利不仅成为一种奖励手段，而且成为一种警示工具。同时，对所窜货物价值，可累计到被侵入地区的经销商的销售额中，作为奖励基数，并从窜货地区的业务员和客户己完成的销售额中，扣减等值销售额。最后，在条款中明确，凡窜货三次以上者，除没收所有信誉保证金和年度返利外，公司有权取消其经销资格。

3 标示差别化。即公司对相同的产品，相同的包装销往不同地区不同区域时，可采取在包装箱上加印“专供X×地区销售”字样，防止渠道冲突。