论快消品复合式渠道两大难点——重庆管理咨询公司观点

快消品复合式渠道模式既反映了市场环境的复杂化，同时也是厂家渠道变革的产物。它无疑增加了厂家渠道策略制定和渠道管理的难度。概括起来说，需厂家解决的难题有两个：

第一个难题：渠道重心和整体效能。多种零售业态并存的情况下，哪些是重点，哪些是次重点，哪些是非重点，分别采取何种流通模式，这是重要的渠道策略问题，它涉及渠道政策以及资源配置。厂家在安排渠道重心时，需考虑渠道体系的整体效能。也就是说，要把握好各种业态、各种渠道模式之间的均衡，使之各得其所，共同发挥作用。如果冒进激进，把渠道重心完全放在新兴业态上，有可能失去传统业态的隐而无形但不可小视的市场份额。反之，如果因循守旧，不正视新兴业态的成长性和未来意义，不与新兴业态有效对接，也会丧失市场机会。

从动态角度看，厂家还需处理好重心的转移问题。在随着流通格局、零售业态变化调整渠道重心时，应平滑过渡，处理好新的业态以及各类渠道客户之间的利益关系，朝着正确的方向循序渐进这也要求厂家的区域业务主管有较高的策略水平以及实施能力。

第二个难题：渠道冲突的避免与管理。多种渠道体系并存，无疑会增加渠道体系之间冲突(例如直营体系和分销体系之间的冲突)以及个别渠道之间(分销商之间，零售商之间)冲突的可能性。

冲突的主要表现通常有两个：一是直营零售商零售价格较低(它们往往可以从厂家获得较优惠的进价、返利等利益政策)，冲击分销体系中的中小零售商;二是分销商“窜货”，从而导致整个渠道体系中价格不稳定、利益格局不稳定这必然引起全体渠道成员信心和销售意愿下降。渠道冲突如果不能有效地避免和控制，则会引发渠道体系的崩溃，迫使厂家退出市场。