论快消品行业销售人员工作特点——重庆快消品咨询公司观点

笔者认为，快速消费品行业销售人员工作的特点如下所述：

1 不确定性

销售人员工作的不确定性包括工作环境、工作对象两个方面：

第一，销售人员的工作环境是不断变化的市场，市场环境包括经济、政治、技术、自然环境等宏观环境，也包括企业自身、竞争对手、客户等微观环境，对销售人员的工作环境而言，最主要的不确定性来自于竟争对手策略的变化，这也直接影响销售人员的策略乃至工作结果。

第二，销售人员的工作对象是客户，无论是个人客户还是组织客户，销售人员接触的是动态变化性强、富于情感的人。对于个人客户而言不确定性受其年龄、性别、性格、受教育水平等因素影响;对于组织客户而言不确定性还要受组织性质、规模、效益等因素影响。工作对象的不确定性决定了销售人员工作时间、地点等具体工作方式的不确定性。

2 独立性

由于销售人员的工作的对象处于企业外部，所以销售人员完成销售工作的过程相对独立于企业其他工作;另一方面，在一个相对独立的市场区域中，产品销售整个过程的工作绝大多数甚至全部由负责该市场的销售人员独立完成。

3 自主性

由于销售人员面临的是不确定的市场环境和客户，为了避免贻误市场机会，销售工作过程中的一些业务问题是由市场的直接接触者—销售人员自主进行决策的。

4 不易评价性

销售人员工作的不易评价性来自于两方面原因:首先，销售人员的工作过程的独立性使得管理者难于随时监督，增加了销售人员工作的评价难度;其次，市场环境、客户和企业自身的一些不确定性使得销售人员工作成果和努力程度不一定成正比。