提升中小企业营销执行力的7大对策

笔者认为，提升中小企业营销执行力可以从以下7个方面入手：

1  完善营销管理制度并有效落实制度

制度是一系列被制定出来的规则、程序和行为规范，就如同法律规范企业员工的行为，同时也为管理者制定奖惩措施提供依据。制度是执行力的根本保证，没有制度，执行将无从谈起。因此，为了提升中小企业营销执行力，就应在制度的建立和执行方面着手完善。首先，建立和完善各种规章制度，针对目前中小企业在制度方面存在的问题，重点建立有关的营销规章制度；其次，严格落实各种制度，制度一旦确立，应建立信用，有规章制度规定的，必须坚决按照规章制度、流程办事，不能背离制度，增强制度的权威性；再次，在实践中不断修订完善制度，使制度更具可操作性。制度来源于营销实践，受企业内外部环境的影响。由于环境不断地发生变化，营销实践也不是一成不变的，所以基于环境和实践的规章制度也应随之发生变化，对制度进行不断的修订和完善，才能使制度更符合现实，赢得员工认同，增强可执行性。

2  加强营销运营管理，规范营销流程

由于市场竞争日趋激烈，产品与渠道增殖程度日益提高，加上市场、媒体和交互渠道的进一步细分，营销运作的复杂度也已有所提升。在这样的环境下，营销职能必须努力追求高度规范化的营销流程，以提高营销效率。首先，提炼关键业务。营销人员每天都在围绕着各种各样的业务开展工作，这些业务都有不同的起点，并且在运作过程中互相交织在一起，企业要驾驭庞大的营销业务网关键在于提炼出营销关键业务，通过对关键业务的流程进行设计，建立核心业务为支柱的营销流程来保障整体业务的顺畅运作，而不是事无巨细一把抓。其次，确定流程核心内容。企业营销业务流程是由许多个流程点组成，这些流程点，就串起了整个业务流程。事实上，确定流程点和其内容，本质上是在确定业务流程运作的规范，每一个流程点都代表一项具体的营销活动，而营销部门在处理这些工作时都应该按照统一的规范来执行，这样就会强化流程的运作效率。最后，明确流程评估标准。在流程推动工作的体系中，必须使业务流程本身具有检核的职能，使得业务流程的结果能够评估，真正实现以业务流程推动工作开展的目的。因此应为每项业务流程制定评估标准，保障这项业务流程运作的效率。

3  加强对营销过程的监督管理

加强监督体系建设，发挥部门和员工的监督作用，保障执行力的实施。通过加强对营销过程的监督管理，能够不断强化企业营销执行人员的责任心和紧迫感，将工作压力变成了动力。实施有效的监控主要有以下三方面着手：首先，要强化执行主体的监控意识。不断向员工灌输工作制度规范、工作责任目标等要求，使其树立自我监督的意识，管理者要随时深入企业营销工作一线，强化监控。其次要制定严明的监控制度。企业可成立专门督查小组，建立科学管理督查制度，制订出改善企业执行力的中长期目标，对企业执行力进行经常性的检查督促。再次，要合理运用监控方式。管理者对工作任务的监控方式可采用跟踪监控，即管理者根据工作计划的进度情况，安排时间，跟踪检查工作任务的执行情况；或反馈监控，即要求任务承担者在一定的时期、一定情况下，向管理者汇报工作的进展情况以及遇到的问题。如当任务的执行者不只一人时，可采用相互监督，互相检查任务执行情况。最后，要及时有效处理监控结果。企业要及时根据管理制度对监控结果进行公平合理的处理，做到赏罚分明，对执行效果好的，要总结经验，进行表扬、奖励；对执行效果不好的，要查找原因，追究责任。

4  强化指导，提高员工完成任务的能力

相对于大企业而言，中小企业营销人员的总体素质较低，这要求企业的每一个管理者应该高度关注营销执行过程，采取正确的方法和技巧进行动态的跟踪，提供及时的指导，只有这样，才能在下属执行不力时，帮助执行者走出困境，提高他们完成任务的能力。同时，领导者在发现员工营销工作中存在的问题和需要改进的地方，要巧妙地引导下属员工进行深入的思考和探索，尽可能让员工自己找出解决和改进之道，避免员工过分依赖领导，帮助员工拓展超越自身的执行力，进而提高企业营销执行力。

5  合理进行考核激励，提升执行动力

有效的执行力需要积极的心态、适时的激情和长久的信念，而企业激励机制是影响相关人员工作状态的最直接的因素。企业应建立包括薪酬体系、考核机制、奖惩制度等内容的激励机制，以调动员工工作的积极性。对于大部分中小企业的员工来说，薪酬的激励是最为有效的。员工所获得的薪酬既是对其过去工作的肯定和补偿，也是他们对未来努力工作得到的报酬的预期，激励其在未来努力工作。而且在员工心中，薪酬不仅是自己的劳动所得，而且还代表着员工的自身价值、企业对员工工作的认同，代表员工的发展前景。所以，薪酬激励不仅仅是金钱激励，也隐含着成就激励、地位激励等，能够从多角度激发员工强烈的工作欲望。

企业薪酬激励要建立在合理有效的绩效考核机制的基础上，企业营销人员的绩效考核以业绩为主，业绩指标是量化的指标，可以是营销总额，也可以是利润指标或预算完成指标、客户信息系统的建立指标。同时要考虑个人能力、团队协作、岗位责任、综合素质等方面的定性考核；此外，工作态度和学习能力构成营销执行力的重要因素，因此也成为一项考核内容。企业在制定考核指标时不应脱离实际，无论采用哪种绩效考核方法，一定结合自己公司、部门的实际情况，本着客观、公平的原则，来制定合适的实施办法。避免考核过程流于形式或考核方法过于复杂无法坚持而半途而废。

6  提高营销人员队伍素质

营销执行力的主体是员工，只有充分调动员工的积极性、主动性、创造性，才是提高执行力的根本。中小企业为实现提升营销执行力的目的，应从员工选拔、培训指导等方面着手加强员工队伍素质建设：首先，把好员工选拔关，以企业营销战略目标和计划作为招聘人员的标准，考察应聘者对本行业的了解程度，营销方面的知识、背景经历等，通过选拔高素质员工，为营销部门逐渐注入具有营销执行力的新鲜血液，达到逐步提高整个营销执行力的目的。其次，把好员工培训关。执行力是态度、知识、技能的结合，因此培训应从这三个方面入手。一是员工态度的培训，当员工理解、认同企业价值、发展战略后，会自觉主动将个人目标、职业生涯与企业目标和企业发展一致起来，并为之有序、高效地工作；二是员工知识的培训。知识是执行力的能量和源泉。要强化员工在执行力方面知识的学习；三让员工熟练掌握执行的内容、技巧、方法等并在实际工作中贯彻使用，熟练掌握营销技能，包括树立以客户为中心的营销观念；信息收集和测量市场需求；分析营销环境并识别本行业的销售状况；分析顾客心理和购买行为；如何和竞争对手竞争等。

7  构建良好的企业执行力文化

良好的企业执行力需要良好的企业文化支撑，良好的执行力文化可以激发员工最佳的动力，讲求速度、质量、纪律，把企业的计划执行的更好，企业应切实加强执行力文化的建设。企业管理者应努力构建以“责任、忠诚、敬业”为核心的执行力文化，从员工的实际工作和生活情况出发，采取各种生动活泼的形式，帮助员工形成正确的人生观和价值观，把实现自身人生目标与企业目标紧密结合起来；企业要加强民主管理，关心员工、为员工办实事，尽可能实现员工个人利益与企业利益的统一。良好的执行力文化形成强有力的纽带，把企业所有的员工团结在一起，为企业共同的价值观和战略目标而努力工作。